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智能网联电动车”的正确销售姿势是什么?

时间:2018-10-04 04:45:19  来源:本站  作者:

  临近上海车展,最近嚷着要上市的智能网联汽车非常多,尤其是各种电动车公司,连造车资质都没有,就已经嚷嚷着要预售了,一副100%拿得到资质的样子。其实美国根本不需要资质,为啥这么多车企都不去美国造车出口到中国呢?原因很简单,中国的需求庞大,政府补贴实在,消费者期望值低,在中国造车赚钱概率高——钱多,人傻,速来!

  最近商务部发言人孙继文同志已经说了:要推出汽车销售管理办法,构建共享、节约、社会化的汽车流通体系。如果你要卖电动车,不顺应商务部的这个思路,非得搞专属、浪费、私有的4S模式,你就是全民公敌。

  我最近走访各地电动车销售服务生态,发现朋友圈里炒得火热的特斯拉之类,市场上根本看不到,真正在热卖的电动车都是朋友圈里没听过的——各种小面小货车改装而成SUV,而且还真走量。那些镁光灯下的奔驰宝马奥迪经销商日子是不是好过不知道,反正好多卖小面的经销商是赚了不少钱。所以,造车卖车都别扯淡了,能聊聊卖电动车能赚钱的正确姿势什么样么?

  首先,卖电动车就别琢磨售后服务赚钱了,三电部分总是坏,而且都不是原厂的强项,人家赚钱别眼红,谁给谁打工都不一定呢。除了三电,其他部分都是通用件,市场就能解决。品牌管理办法都说清楚了:你不能垄断配件。所以,造电动车就踏踏实实琢磨怎么获得生产销售利润,别琢磨售后服务利润了。说实话,售后服务能不亏钱已经很不错,目前琢磨售后服务也要赚钱的,先去测测智商再来搞电动车不迟。

  智能网联电动车的售后服务怎么搞呢?我认为只有一种可能性:事故车利用社会化钣喷中心,日常三电监测维修易损件维修共享汽保社区店,主机厂解决技术培训、汽配供应链问题,只有采用这种节约型的售后服务才能支撑即将到来的智能网联汽车白热化竞争。那种打算自建电动车售后服务体系的,建议投资人赶紧撤资,那都是猴子派来造车的。

  社会化钣喷中心已经不是新概念了,有壹手已经和海马汽车在全面试点社会化钣喷中心,我们已经完成各种钣喷业态的试错,我们不相信还有什么业态是有壹手不曾尝试的,我们正在和主机厂一同向4S店输出能力,帮助4S店完成业态转型。其实不止有壹手,目前各地经销商集团都在纷纷自建钣喷中心,虽然我认为它们中的绝大多数都走在错误的路线上,但这种自建社会化钣喷中心,脱离主机厂配件管控的势能已经锐不可当,主机厂如果不干预和引导这一波社会化钣喷中心建设热潮,很快会面临事故配件产值下滑的恶果——人家自建的社会化钣喷中心是不会从你主机厂采购配件的,有各种法规保护,除非你拿钱砸,否则你都不敢公开质疑这个事情。

  仍然打算躺着数钞票的主机厂们,是时候醒过来看看经销商们在干啥了。至于各种独立后市场的钣喷中心,只能自求多福了。4S集团有新车保费在手,事故车配件完全外采,规模比独立维修企业大,配件价格更低,质量更好,维修技术方面有厂商支持,售后车间的场地租金并不比独立后市场企业高……各位能给我说说,如果市场化竞争,除了不给员工上社保不解决环保问题赚点黑心钱,独立的综合维修厂还能怎么活?

  至于共享社区店店问题,目前主要的合资公司都已经在搞社区店,但主机厂搞这个业态,如果路径错误,100%亏损。那种依靠补贴经销商建社区店的模式肯定走不通,因为这仍然是4S模式的余毒。对电动车企业而言,如何管控这类共享社区店的服务质量和配件质量,这是非常大的挑战。借助车享家的直营店完全可行,车享家一旦完成社会化融资,抹去上汽背景,它会成为即将到来的电动车售后服务第一合作伙伴。当然,未来挑战仍然不少,比如开放加盟后如何管控品质,如何解决人才问题,系统问题等等,但这些都是钱可以摆平的事情,一旦资本下注,车享家完全搞得定。

  其次,卖个电动车还建4S店,这是智商不足的表现。比如奔驰和比亚迪的腾势就是先烈,人家奔驰都看懂了,不玩了,如果你不信邪,还要去建4S店,那市场一定会打得你满地找牙。我认为接下来各种社区里200平米左右的临街商铺会成为电动车城市展厅的宠儿,销售和售后分离后,租个200平的地方,有车的时候卖车,没车的时候卖日用百货、卖保险……说起来,雷军的小米之家卖电动车就挺靠谱的。各位搞汽车销售的苦逼大佬们,别犯傻了,照着苹果商店、小米之家的套路,搞电动车新零售,照抄,不丢人的。至于直营还是加盟,具体该怎么卖车……这篇文章已经写得太长,我就不说了,欢迎各位搞营销的老板支付咨询费找我去讲课:)

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