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如何组建优秀销售团队

时间:2018-12-31 16:11:38  来源:本站  作者:

  如何组建优秀销售团队_销售/营销_经管营销_专业资料。如何打造一个优秀的销售团队 销售管理主要由三大部分组成:销售队伍管理,产品管理,客户管理。 但是最重要的就是队伍的管理所以队伍人员的组建非常的重要, 如何组建一直优秀团队呢!我们就按照 12321 法

  如何打造一个优秀的销售团队 销售管理主要由三大部分组成:销售队伍管理,产品管理,客户管理。 但是最重要的就是队伍的管理所以队伍人员的组建非常的重要, 如何组建一直优秀团队呢!我们就按照 12321 法则 无论是操作一个产品还是管理一只队伍, 甚至只是组建一个最基本的社区工作小组,如何招聘到优秀的合适的人才一直是管理者最头 痛的问题。招聘难,组建一个优秀的销售队伍尤其难。 其实创建一个优秀的销售团队的关键不是市场上有没有足够的人才供我们挑选,而在于管理 者有没有一个正确的组织队伍的观念。无论是经验论、学历论、形象论者的管理者,都希望 团队中的每个都是精英分子,拿来过来都能独挡一面。这种出发点当然是在情理之中,无论 谁都希望自己的下属个个生龙活虎,销售成绩你追我赶,这样业绩就会蒸蒸日上。但是,无 论多么优秀的企业或多么优秀的企业家,谁都没有这么样的销售团队。这不仅是不可能的, 也是没必要的。就象我们的手指,我们没必要五个一般长,即使一般长了,反而会不如现在 方便和灵活了。这个道理也许不难理解,团队建设也要讲究相辅相成互相配合。 问题 就出在一个团队如何组建才能达到相辅相成的效果呢? 我们就拿一个最基本的 9 人销售团队为例来分析 如何利用 12321 法则组建一个优秀的销售团队。 12321 的核心意思就是:一个领头人,两个精英,三个中流,两个培养,一个机动。 “ 1”——这个一是必不可少的,就是一个领头人。一个销售团队首先是一个管理团队,没有 一个合格的团队管理者, 是不可能有良好业绩和发展前途的。 管理学界有一个著名的管理寓 言就是:一头狮子带领一群羊能够打败一头羊领导的一群狮子。这个道理人人都明白,其实 对一个销售实战管理者来说,最基本的素质就是:了解产品销售具体操作的过程。最重要的 素质就是:做言起行的执行力。针对不同岗位的附加素质大概如下:最基础的社区销售工作 主管要能够身体力行,起早贪黑.身先士卒. “2”——就是两个精英,这是团队业绩的保证。基本上一个销售团队的业绩分配遵循二八 原理,即 20%的精英产生 80%的业绩。销售工作精英分子往往具有共同的特点,那就是积 极主动,善于寻找方法的人。这一点和经验基本上没有太大的关系。许多企业招聘精英分子 比较强调经验的重要性,这是一个很大的误区。对于最一线销售队伍而言,领头人本身可能 就是一个销售精英。如果个个都是精英,首先是他们会互相比拼出现更多拆台现象。另外, 在员工奖励和提拔上难以公正, 造成人心浮动。 过大的内部竞争压力也会迫使一部分人离开, 结果还是只能留下一两个精英分子 “3”——三个中流。这个中流可不是中流砥柱,而是业绩和能力等各方面表现平平者。管 理者往往容易忽视这些员工, 认为他们存在没有太大的重要性。 其实这些员工的力量绝不容 忽视。这些员工可能都是一些经验丰富的队员,但他们由于目标不明确或缺少正确的激励, 没有充分的发挥出自己的特长, 但偶尔能够解决一些棘手问题出现业绩反弹。 但团队若要长 期发展,他们的总体贡献是精英分子所无法达到的,有句俗话这样讲的.业绩的突破在精英, 稳定的发展在中流.所以中流在团队还是非常的重要也是稳定的输出.本团队,目前就是缺少 这个中流队员从而导致了本团队业绩非常的不稳定.起伏比较大 “2”——两个培养就是有两个员工从业绩和能力上都不太理想,他们比较有自知之明.比较 的自觉,基本上不会对企业或管理者的决定产生思想上的冲突,行动上可能会慢一拍。但他 们执行时不太会计较个人得失。 在一个团队中一定会有一些杂七杂八的琐碎工作, 这些工作 是精英不能做的,中流不愿做的事情,这时两个培养的作用突现出来,如偶尔搬个桌椅挪个 物料等跑跑腿.帮助队员带看。两个培养还有一个最重要的作用就是,管理者可以时不时拿 他们作销售反面教材来杀鸡敬猴教育其他员工。 在教训或教育这些员工时, 他们一般不会同 管理者产生直接冲突可以有效维护管理者权威。 如果管理者管理得当, 这种员工往往是忠诚 度最高的。如果没有这种员工,日常工作生活中可能会少一些乐趣,管理者管理琐碎事务时 有时会难以协调。 1”——一个机动最常见的表现方式就是末位淘汰制,但末位淘汰的是业绩最差者。这里的 “1”不一定是业绩能力最差者,往往是对管理者决定执行不力者,或管理者不满而制造消 极情绪者。 这一个机动可能是一个销售团队中流动性最强者, 有时可能是团队中的精英分子。 虽然任何一个管理者都不希望这个人存在,但是如果团队需要刺激员工销售业绩上一个档 次,这个人都是关键人物。管理者可以借助这个人对团队进行铁腕管理。处理此人时可以大 声宣扬,刺激其他团队成员坚决贯彻决定。 以上是团队的组建方案接下来就是销售团队的管理,从管理学抽象的“计划、组织、选拔、 指导和控制”,到工作中总体的团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方 面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度??再具体至销售任务分配、 销售项目及行业划分,渠道队员和置业顾问的合作搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业 绩预测管理等,都有章可循,有书可查。但纲举目张,销售团队的管理其实关键还在人的管 理,尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。 1 团队的培训 光有先天因素不够,我们还要加强后天的培养,这就需要对团队加强相关培训,培训目的无 非就是培养团队的凝聚力和战斗力。 团队凝聚力的培养实质就是加强团队文化的建设, 为团 队营造一种快乐工作和积极进取的氛围。谈到团队文化就是指团队成员在相互合作的过程 中,为实现各自人生价值,并为完成团队共同目标而形成的一种意识文化。团队文化的精髓 就是强调协作,团结协作才能成就共同事业,从而才能实现和满足团队成员的各自需求。 2 渠道人员的心态管理 市场竞争日趋激烈,金九银十的旺季已经过去,接下来寒冬季节已经来临.都增加了渠道人 员的挫折感,不同的渠道人员、不同时期存在不同的心态问题,通常而言,影响渠道人员的 心态和士气的主要因素是激励机制, 激励政策的激励力度不够或奖罚不明, 或奖励政策不兑 现、未能落实到位;面对竞争激烈的市场信心不足、有畏难情绪就会造成积极性不高,得过 且过,凝聚力差。 第三,执行力。能做到一流的团队执行力肯定也是一流的,从侧面反映出了目前管 理界对执行力的重视。 我们在研究很多企业失败的原因时发现, 导致失败的原因往往不是企 业战略、营销策略、公司运营机制,而是公司的执行力。团队的执行力看谁,就是看团队的 带领者,因此,作为团队管理者,首先要以自我为表率,扛起“执行力”大旗,走在团队之 前,建立起团队高效的执行力体系

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